若手でも裁量権を持って挑戦できる。

ケイエルブイに入社した理由は何ですか？

前職ではテレビ業界で働いていましたが、「自分の力で価値を生み出せるような仕事がしたい」と思い、営業職を中心に転職活動を始めました。
その中でも、製品の選定からマーケティング、販売までを一貫して担当できる裁量の大きさに惹かれたのがケイエルブイでした。
「何かを売る」ということを一人で完結できる環境は珍しく、「これができれば、どこに行っても通用する」という成長の可能性を感じて、入社を決めました。

はじめはどのような仕事をしていましたか？

最初に担当したのは、人の目で見えないモノの性質まで分析できる「ハイパースペクトルカメラ」という光学機器です。
製品について学びながら、顧客対応や提案をしていました。
高額かつ専門的な製品なので、提案から導入までに時間がかかるケースも多く、どうすればお客様にとって必要なものだと感じてもらえるかを試行錯誤していました。
知識のない中で戸惑うこともありましたが、技術担当の先輩方に助けていただきながら、少しずつ理解を深めていきました。

現在はどんな仕事を担当していますか？

ハイパースペクトルカメラに加えて、レーザー光源や小型RGBカメラ、物体の内部を非接触で検査できるテラヘルツイメージングシステムなど、複数の製品の営業を担当しています。
営業活動だけでなく、製品の魅力を広めるためのWebコンテンツの作成や、メールマガジンの配信などマーケティングにも携わっています。

これはどんな製品ですか？

この製品は、ミリ波という波長帯を使ってモノの内部を可視化できる装置です。
例えば、物体の内部や目には見えない場所に異物や空洞がないかを調べたいときに使われます。
モノの内部にひび割れや空洞があっては困るような場面で、欠陥を検出するために使われています。

X線検査に似ているように感じますが、違いはありますか？

X線の場合、サンプルにダメージを与える可能性があり、使用には専用の部屋や資格が必要です。
一方でテラヘルツイメージングシステムは、そうした制約が少なく、より安全に、X線の使用が難しい環境下でも、サンプルや人体に影響なく使用できるという特徴があります。

初めて扱う製品の知識を得るために、どんなことをしましたか？

まず、関連しそうな技術誌を先輩に教えていただき、それを読んで「この製品はどんな特徴を持っているのか」を簡単に理解するところから始めました。
その後、実際にデモ機が届いてからは、何度も触れてみて、サンプルごとの測定可否を自分で検証しました。
疑問点が浮かんだらその都度メーカーに確認し、ひとつひとつ解消してきました。

初めはどうやって営業を進めていきましたか？

まずはメールマガジンを配信して、その反響に対してアプローチをかけるところからはじめました。

過去にメールマガジンを作成した経験はありましたか？

はい、以前にメールマガジンの作成を担当したことがありました。
そのため、今回も自分で考えて取り組みました。

どのような考えでメールマガジンを作りましたか？

以前、どんな構成にすれば開封率やリンクのクリック率が上がるのか検証していました。
その経験を活かして、より多くの方に興味を持ってもらえるよう、件名やレイアウト、導線などにもさまざまな工夫を凝らしました。

反響はどうでしたか？

上司と2人で対応するにしても多すぎるくらいの、かなり良い反響が得られました。

その後は、どのようなアプローチを行いましたか？

反響をいただいたお客様一人ひとりに対して、どのような形で製品を活用できるのか、ヒアリングしながら対応していきました。
必要に応じて測定も行い、お客様が製品をより具体的にイメージできるようサポートしました。

実際に測定の対応をしていく中で、どんな気づきがありましたか？

最初の頃は製品への理解が不十分なところがあったため、すべてのサンプルに対応しようとしてしまい、測定が難しいケースもありました。
ですがその経験を通して、「どのような条件であれば測定が可能か」を技術的に見極める視点が身につきました。
今ではどういった条件なら測定できるか、確実な判断ができるようになりました。

そのお客様にはどんな課題がありましたか？

そのお客様は、製品内部に亀裂や空洞ができやすい特性のあるものを作っていました。
これまでは、熟練の職人さんが長年の経験と高い技術を元に、そうした欠陥の有無を見極めていました。
まさに職人技と呼べるものでしたが、同時にその判断が特定の個人のスキルに依存していることも事実でした。
もしその職人さんが現場を離れてしまえば、同じような精度で判断できる人がいなくなってしまうというリスクも抱えていました。

そこで「誰が扱っても一定の品質で検査ができるような機械を導入して、効率と判断の一貫性を高めたい」というご相談をいただきました。

お客様にはどのようにアプローチしましたか？

その製品自体の欠陥部分を検出できるのかが一番の問題なので、検証を行うところから始めました。
メーカーと協力して検証したところ、検出できそうだとわかりました。

検証結果を踏まえて、どのような検討を行いましたか？

メーカーの方に実際に来日していただき、お客様の要望に合わせた技術的な検討を進めました。
実際のサンプルに基づき、測定方法やシステムの構成などについて、導入に向けた具体的で現実的な提案をメーカーと一緒に行いました。

より良い提案のために、自ら工夫したことはありますか？

海外にあるメーカーのデモ機だと、より導入想定時の状況に近い検証を行うことが可能でした。
そこで、お客様に具体的な導入イメージを持っていただけるよう、「海外へサンプルを送って、メーカーのデモ機を使った検証を行いませんか？」と提案しました。

その提案の結果、どうなりましたか？

実際に海外メーカーのデモ機で測定することになり、現在はその結果が出るのを待っている段階です。
検証が前向きな内容になるよう、メーカーとも連携しながら、引き続きお客様とのやり取りを進めています。

元々光学や技術について学んだ経験はありましたか？

いいえ。学生時代は法学部に所属していたので、私は完全に文系出身です。
光学や技術の専門知識は学んでいませんでした。

理系の知識がなくても、営業の仕事を進めることはできますか？

はい、できます。
私自身も文系出身で、現在複数の製品を担当していますが、技術的にすべてを完璧に理解しているわけではありません。
技術的にわからない部分があっても、社内の技術担当の方に相談しながら着実に対応できます。
営業としては、お客様に「人として信頼していただけること」がとても大切だと感じています。

自分の力だけで補えない部分は、素直に周りを頼る。
その上で、相手の話をきちんと聞いて、誠実に対応する姿勢があれば、文系でも十分に活躍できる環境だと思います。

ケイエルブイで働く中で、「成長できる」と感じるのはどんな時ですか？

友人と話していて感じるのは、ケイエルブイは若いうちから裁量を持って仕事ができるという点です。
自分で積極的に動いて、その結果を自分の成果として実感したい人には、とても向いている環境だと思います。
ケイエルブイは、一人ひとりが自発的に動き、みんなで会社をつくっていくようなイメージの職場です。

充実を感じる瞬間はどんな時ですか？

製品にもよりますが、例えばレーザーダイオードは比較的スピード感を持って売れていくので、数字がどんどん伸びていく様子がシンプルに楽しいです。
一方で、テラヘルツイメージングシステムのような新製品や、日本で初導入となる可能性を秘めた製品を扱うときには、また違った充実感があります。
メーカーが前向きな反応をしてくれると、「自分の提案が貢献できている」と実感できますし、お客様が興味を示してくれると、「影響力のある製品を扱っている」という手応えを感じます。

これから挑戦したいことはありますか？

現在は、先輩と二人三脚で新製品の立ち上げに取り組んでいますが、将来的には新製品の立ち上げを自分1人でやってみたいと思っています。
自分で見つけてきたメーカーの製品だからこそ、自然と熱量も湧いてくると思うので、「メーカー探しから立ち上げまで」をすべて自分の手で手がけてみたいという思いがあります。