活躍のフィールド 1
既存マーケットに対する
営業活動
Growth 1->10->100
勝ちパターンを生かしながら
個々人で創意工夫を。
どのターゲットに、どうアプローチし、どう商談を展開すれば響くのか。
ケイエルブイには新しいモノを世に届け、市場を開拓してきたノウハウがあります。
そのノウハウはチーム内で積極的にシェアされ、再現性のある営業活動が行われています。
配属された初期は皆ここから始まり、顧客・業界を学び、ケイエルブイのビジネスを習得します。そのまま既存市場での営業に特化することを選ぶ人も居れば、自分で0→1をやりたいという人も現れます。どちらも大切なポジションであり、ケイエルブイの両輪と言えます。
Expand customer share
100社の顧客より
1社の顧客に深く刺さるを信条に。
勝ちパターンが形成できているからといっても、顧客の状況は1社1社、1人1人異なります。相手の話をしっかり聞いて、個々に向き合い、お客様にとってベストなご提案を行うからこそ次に繋がります。
そのためには研鑽も欠かせません。自社の製品はもちろん、顧客の業界、分野など、興味を持ち自ら掘り下げて学んでいます。新しいことを知ること、わからなかったことがわかるようになること、お客様に製品を超えた価値を提供できることに手応えを感じることでしょう。
Decide for yourself
いつ何をどれだけするのか、
自分の行動は自分で決める。
目標を達成するには、今何を為べきだろう？
相談すればアドバイスはもらえるでしょう。
ですが、どう考え、どう決断するかは結局自分自身。
自分で考えて、判断し、行動した結果を自分で受け止めるから、ケイエルブイの営業パーソンは伸び伸びと成長していきます。
ビジネスを1→10→100へと伸張させるキードライバーは、自由な環境における個々人の創意工夫であると考えています。会社はそれを最大限支援することを大切にしています。
活躍のフィールド 2
力を付けたらビジネスを
生み出す側へ
Decide what to sell
「何を売るか」すら自分で決める。
ビジネスの創造から拡販まで担当し、市場の確立をリードする。
時代の先端を行く多くの顧客と対話を重ねる中で、技術とマーケットを結びつける商売勘のようなスキルが芽生えます。
自分で海外の展示会に足を運び、可能性のある製品を発掘し、日本でどうビジネス展開するかを考え、周囲を巻き込んで事業化していきます。
「興味はあるが、海外で商談は自分にできるだろうか？」という人も、大丈夫。
他の社員が現地で発見した候補製品や、既存取引先からの紹介により検討が始まることもよくありますので、英語が得意ではない人にとってもチャンスが多い環境です。「自分がやる」と手を挙げて、新しいマーケットの開拓からチャレンジできます。
社歴関係なく、やりたいと手を挙げた人には、合理性があることが前提ですがあまりNOとは言わない会社です。
Think for yourself
前例が無い製品を扱う
だから、決まった答えは無いのです。
「日本初」など、常に前例の無い製品を開拓し続けるケイエルブイでは、この「売り方」を各営業パーソンが考えることになります。
未知の分野において、答えは与えられるものではなく、自らつくるもの。
それが正しいかどうかは、やってみなければわからない。
違っていたら、やり直せば良い。
前例の無い製品を扱う弊社にとって、合理的な考え方だと思っています。
営業職の業務
新製品の発掘
海外の活気溢れる先端技術の展示会に赴き、製品を見ながらメーカーと対話をします。
日本市場の特性、社会動向、既存技術と競合状況、取引条件のほか、そのメーカーの信頼性についても情報を集めます。
また、既存取引先の紹介で、新しいメーカー製品の取扱を検討することもよくあります。
日本での販売・提供体制を整える
メーカーとやり取りを行い、日本での販売権を獲得します。
対象の製品についての知識を網羅し、日本における窓口となるための準備をします。社内には光学／ソフトウェアを専門とするエンジニアが居り、製品の理解に対する支援があります。また品質を担当するクオリティエンジニア、受け入れ検査スタッフと共に受注後の提供体制も整備します。
日本でのマーケティング活動
製品担当として、メーカーや顧客とのやり取りから獲得した知識を生かし、この製品をどう日本で広めるかを考え、営業・マーケティング展開をリードします。
社内のマーケティング担当と連携しながら、Web・カタログ・提案資料などの営業資材を充実させていき、国内展示会でブースにも立ち、来訪いただいたお客様から生の声を聴き、施策に反映していきます。
顧客との商談・デモ・販売
基本的に、マーケティング活動で獲得したリード（見込み顧客の連絡先情報）を元にアプローチするプル型の営業を実現しています。
お問い合わせを頂いたお客様のお話を伺い、実機によるデモやプレゼンを行い、受注に繋げます。
成長のステップ
ケイエルブイで扱う製品やお客様の分野はとても専門的。新卒・中途採用ともに、最初は知識が無いのは当然です。
多くの未経験文系卒者が一人前に育ってきた、入社後に基礎からしっかりと学べる教育体制があります。
３ヶ月の研修
まずはケイエルブイの歴史や事業について、また各業務の全体像など会社について理解を深めます。
また光学の基礎や、現在取り扱いのある製品知識などを座学で学び、実務に入る前の準備をします。
営業研修としてロールプレイングを行うなど、営業という仕事の基礎づくりも行っていただきます。
さらに外部の研修サービスであるラーニングエージェンシーを導入しており、社会人基礎科目から、営業スキル、マネジメントスキルなど幅広く学ぶことができます。新卒者や営業職未経験、光学知識ゼロスタートでも、必要な知識は十分に習得することができます。
先輩に付いて数ヶ月間のOJT
市場の確立された既存の製品を担当する仕事から始めます。過去から現在までに市場を開拓した蓄積により、営業の道筋が作られていることから、多くの学びが得られるはずです。
先輩に付いて商談に同席したり、展示会や学会に参加したりなどを通して、製品や市場への理解を深めていきます。
ひとり立ちして単独営業を開始
受け持った担当製品について、基本はプル型の反響営業を行います。
Webサイトからの問い合わせへの対応・デモ・商談、セミナー参加者様や展示会来訪者様のケア、顧客課題に対する技術者への検証依頼やメーカーへの問い合わせなど、営業職は顧客・社内・メーカーとのハブになりビジネスを駆動させていきます。
経験を積んで、新製品開拓・ビジネスづくりにチャレンジ
唐突に「売る製品を探してくるように」といった無茶振りの指示はありません。やりたいと手を挙げた人が担当します。
可能性のある製品を発掘し、日本での市場性を検討し、サプライヤーと交渉し、国内展開をリードし、ビジネスを創る。
その最初から最後までを担えることは、大きな成長と達成感があるでしょう。
急速に技術発展が進み、社会情勢も激変する不確実性の高い世界においては、「0→1」ができる力を身に付けることは価値があると考えています。
ここ数年では毎年10件程、新しいサプライヤーとの取引を開始しています。若者も、ベテランも、手を挙げた人にはチャンスがあります。
ケイエルブイで営業職として働くということ
売ることが唯一のゴールではない営業。
商談にてお客様からの反応が良好であったとしても、お売りしないこともあります。
新しいテクノロジーは、それを求めていたお客様にとっては、まるで魔法の杖のように見えるかもしれません。しかし、お客様の期待値と現実の乖離が大きく、その製品では問題解決ができない場合には、導入後にトラブルになる可能性が高いためお売りする訳にはいきません。
これは、先進的な製品を扱う会社として大切にしている考えです。
一度お会いしたお客様とは、ビジネスも関係も続いていきます。その場では販売に繋がらなかったとしても、異なる製品で引き合いをいただき、受注に繋がることもよくあります。
尖った製品に加え、無理に売らない。お客様の役に立とうとする営業で、結果深く刺さるのがケイエルブイの営業職です。
もちろん、目標達成のためにベストを尽くす。
ケイエルブイでは、目標達成するのであればその方法やプロセスは各営業担当者に任されています。（当たり前ですがコンプライアンス遵守は前提です。）
目標達成のために逆算すると、今どんな行動が必要か？
受け持つ製品で、どうしたら世の中に価値を与えられるだろうか？
言われたことを遂行するより、何をやるかを自分で決めたい。
その自由さがマッチする人にとって良い職場だと思います。
悩んだとき、一人で丸抱えすることにはなりません。
チーム内で相談することもできますし、マーケティング担当からの支援もあります。
「自分はこうしたい、こうやってみたい」という意思表明に対して、丸投げではなく包括的な支援をする文化があります。
高度な最先端精密機器を安心して提供するための営業支援体制。
ケイエルブイの営業職はひとりひとりの裁量が大きく、担当できる範囲も広いことが特徴です。
ただし、人間ひとりでできることに限界はあります。だから、取扱製品の高度化に伴い、思い切り動けるための営業支援体制を強化してきました。
製品や顧客分野の学習は、営業技術による支援があります。光学やソフトウェアなどの深い知識は、専門のエンジニアがサポートします。
具体的な商談と納品に関しては、営業技術や品質保証スタッフの支援があります。
それらは全て、お客様が要求する性能を保持した、確かな品質の製品を提供するため。
人の力もうまく使いつつ、周囲から学べるだけ学び取り、自分の強みと専門分野を磨き顧客と社会に貢献する。
そして、自らもまた困っている仲間を見つけたら、手を差し伸べてください。